銷(xiāo)售話術(shù)，遵從人的心理，套路總是“壞壞”的，結(jié)果總是“爽爽”的。
對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，用好了話術(shù)，銷(xiāo)售可給客戶(hù)帶來(lái)“美好”感受，讓顧客快速下單，下次還來(lái)。
對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，能識(shí)別話術(shù)，購(gòu)物則會(huì)更加理性，并且可能不會(huì)買(mǎi)錯(cuò)。
其實(shí)，人在做決策時(shí)的非理性程度，往往大到你無(wú)法想象，買(mǎi)賣(mài)雙方的博弈，就是一次理性與非理性的相互顛覆。
1
加價(jià)：平滑過(guò)渡法
問(wèn)題：原材料上漲，產(chǎn)品需要提價(jià)保持利潤(rùn)率。如何提價(jià)撫慰老客戶(hù)？
錯(cuò)誤姿勢(shì)：直接加價(jià)，將提高的價(jià)格告知客戶(hù)。
正確姿勢(shì)：發(fā)函，告知客戶(hù)成本上漲超10%，但為了維護(hù)我們長(zhǎng)期合作客戶(hù)的利益，我們?cè)谝粋€(gè)月內(nèi)保持原價(jià)不變，一個(gè)月后我們還會(huì)替客戶(hù)承擔(dān)5%的漲幅。
話術(shù)解讀：直接加價(jià)，讓客戶(hù)產(chǎn)生“失去”心理；發(fā)函給一個(gè)過(guò)渡期，將“損失”由自己先承擔(dān)，逐步過(guò)度，讓客戶(hù)在“得到”中，平滑過(guò)渡到新的價(jià)格體系下，將提價(jià)產(chǎn)生的摩擦降低到0。
2
多賣(mài)：需求前置法
問(wèn)題：賣(mài)豆?jié){、油條、包子、稀飯與茶葉蛋等早餐。如何多賣(mài)茶葉蛋？
錯(cuò)誤姿勢(shì)：客人買(mǎi)了豆?jié){油條，追問(wèn)客人：再要一個(gè)茶葉蛋嗎？客人可能順嘴就是：不要。
正確姿勢(shì)：客人買(mǎi)了豆?jié){油條，追問(wèn)客人：再要一個(gè)還是兩個(gè)茶葉蛋？客人可能順嘴就是：1個(gè)。
話術(shù)解讀：第一種問(wèn)法，給客人的感受是你在兜售，凡兜售，必反感；第二種問(wèn)法，將“客人需要”作為前置條件隱藏，剩下個(gè)數(shù)量問(wèn)題，大量客人心理上會(huì)順勢(shì)將決策從買(mǎi)不買(mǎi)變成了買(mǎi)多少的下一個(gè)階段，成交效果會(huì)更好。
3
充值：免單勾引法
問(wèn)題：店面做會(huì)員促銷(xiāo)，充值3000送300元，服務(wù)員如何做才可吸引客人充值？
錯(cuò)誤姿勢(shì)：“先生，我們店面對(duì)會(huì)員推出充值優(yōu)惠活動(dòng)，沖3000元送300元，你參加嗎？”
正確姿勢(shì)：假如顧客今天消費(fèi)了三百元，那么服務(wù)員可以這么說(shuō)：“先生，我們今天有個(gè)立減300的活動(dòng)，你要了解一下嗎？”客人一般都會(huì)想要了解，然后繼續(xù)：“你只要充值3000元，今天的消費(fèi)就可免單。”一般顧客，會(huì)毫不猶豫：好。
話術(shù)解讀：促銷(xiāo)過(guò)程中，直接售賣(mài)，會(huì)讓客戶(hù)心理將焦點(diǎn)集中在3000元這個(gè)數(shù)據(jù)上，送300元，瞬間就可以算出來(lái)，就是個(gè)九折，九折沒(méi)多大意思，還讓我下次喪失了選擇去其他店的機(jī)會(huì)。但是將客人的注意力集中在免單300上，客人的心理就會(huì)產(chǎn)生出這次是吃霸王餐的感覺(jué)，而忽略3000元的心理壓力以及其他想法，從而強(qiáng)烈地獲得“劃算”的感受。事實(shí)上，客人消費(fèi)3000元金額，店鋪總體還是只打了個(gè)九折，本質(zhì)上并無(wú)不同。
4
換新：小錢(qián)引流法
問(wèn)題：一批新沙發(fā)到貨，用打折的方式只能吸引新房客戶(hù)，家里有沙發(fā)的除非必須換，一般不會(huì)因?yàn)槟愦蛘劬唾?gòu)買(mǎi)新沙發(fā)。那么如何將新沙發(fā)賣(mài)給家有舊沙發(fā)的客戶(hù)？
錯(cuò)誤姿勢(shì)：打折了，我們是新款，放客廳里效果肯定會(huì)比你現(xiàn)在的舊沙發(fā)好，買(mǎi)個(gè)新款吧？
正確姿勢(shì)：沙發(fā)以舊換新，一律折現(xiàn)抵款，上門(mén)搬運(yùn)。
話術(shù)解讀：舊沙發(fā)再舊，都會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)那是一筆不小的財(cái)產(chǎn)，直接換的話，不僅要再花錢(qián)，還得將舊的扔掉，這“兩筆”錢(qián)相加，感覺(jué)換沙發(fā)損失巨大。以舊換新，則將客戶(hù)的舊沙發(fā)默認(rèn)為有價(jià)值的物品，并折價(jià)抵現(xiàn)，并且還給搬運(yùn)走，從算賬的角度，客戶(hù)感覺(jué)是在現(xiàn)在的價(jià)格上做減法，感覺(jué)“花得值”，從而不需要進(jìn)行損失規(guī)避。其實(shí)后一種方式與一種方式相比，就是將折扣這個(gè)讓利換了一種說(shuō)法，本質(zhì)上客戶(hù)還是花了一樣多的錢(qián)。但用小錢(qián)引流的方式促銷(xiāo)，效果要好得多。
5
贈(zèng)物：制造緊迫感
問(wèn)題：進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)，“買(mǎi)1箱產(chǎn)品送1套杯子”，效果一般，如何將這種送東西的效果放大？
錯(cuò)誤姿勢(shì)：廣告：“買(mǎi)1箱產(chǎn)品送1套杯子”。
正確姿勢(shì)：“買(mǎi)1箱產(chǎn)品送1套杯子，只有10套”；或者“買(mǎi)1箱產(chǎn)品送1套杯子，僅限中秋”。
話術(shù)解讀：“買(mǎi)1箱產(chǎn)品送1套杯子”并沒(méi)有給客戶(hù)帶來(lái)“獲得感”，反而讓客戶(hù)感覺(jué)你的東西不好賣(mài)。加上時(shí)間或者數(shù)量限制，客戶(hù)會(huì)在這種“限制”中感受到這是在特定售賣(mài)環(huán)境下“多”出來(lái)的東西，而不是隨便贈(zèng)送的，會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的緊迫感，從而快速下單。本質(zhì)上，給客戶(hù)造成了一種規(guī)避損失的心理狀態(tài)，也就是，不買(mǎi)就損失了一個(gè)杯子。
6
定金：以大欺小法
問(wèn)題：在朋友圈賣(mài)貨，要交定金的10%才發(fā)貨，但是很多人會(huì)質(zhì)疑這可能是騙子，如果不發(fā)貨怎么辦？
錯(cuò)誤姿勢(shì)：親，要交10%的定金才發(fā)貨哦。
正確姿勢(shì)：親，放心就直接付全款下單，不放心就預(yù)付10%，剩余的90%收到貨再付，兩種方式，隨你選。
話術(shù)解讀：第一種給了客戶(hù)去懷疑誠(chéng)信的巨大空間，第二種，則是用“放心就直接全款下單”這個(gè)“大數(shù)據(jù)”來(lái)將“預(yù)付10%的定金”這個(gè)“小數(shù)據(jù)”比下去，弱化了信任感判斷對(duì)客戶(hù)心理的干擾。
7
砍價(jià)：順勢(shì)而上法
問(wèn)題：如何在客戶(hù)砍價(jià)時(shí)或者硬要商家贈(zèng)送產(chǎn)品的時(shí)候，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？
錯(cuò)誤姿勢(shì)：少不了了，你買(mǎi)5箱沒(méi)有辦法破格送你一箱啊，我們已經(jīng)是最低最低價(jià)了。
正確姿勢(shì)：你采購(gòu)5箱要我送一箱，送不出啊，這樣吧，你買(mǎi)10箱我送一箱吧。
話術(shù)解讀：砍價(jià)的另外一種方式就是我買(mǎi)多少你送我多少，以此降低單價(jià)。那么在雙方博弈時(shí)，賣(mài)方完全拒絕則可能無(wú)法達(dá)成交易，如果說(shuō)服客人增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，然后贈(zèng)送，則可以讓客人“得到更多”，而賣(mài)方的則可以攤薄促銷(xiāo)成本。
8
配送：隱藏費(fèi)用法
問(wèn)題：賣(mài)家具怎么將配送費(fèi)告訴顧客，顧客不反感？
錯(cuò)誤姿勢(shì)：餐桌9600元，配送費(fèi)200元，這個(gè)費(fèi)用我們是同行中最便宜的了。（再便宜，顧客都未必舒服。）
正確姿勢(shì)：餐桌9800元，如果自己拉走，減掉200元。（顧客接受不接受配送都會(huì)開(kāi)心。）
話術(shù)解讀：雖然本質(zhì)上顧客都會(huì)花一樣多的錢(qián)，但是第一種說(shuō)法會(huì)讓顧客有“多花錢(qián)”的感覺(jué)；第二種則是“我自己可以選擇”，商家沒(méi)“讓我多花錢(qián)”。實(shí)際上，將200元配送費(fèi)隱藏包裝起來(lái)，是減輕了客戶(hù)心理的“損失感”。
9
復(fù)購(gòu)：小恩小惠法
問(wèn)題：小店小攤，顧客大都是附近的居民，如何提高復(fù)購(gòu)率？
錯(cuò)誤姿勢(shì)：附近的哈？我家東西不錯(cuò)的，以后常來(lái)我家。
正確姿勢(shì)：你真會(huì)挑選東西，天這么熱，喝瓶水嘛。（順勢(shì)送出小瓶裝礦泉水）
話術(shù)解讀：顧客比較反感心機(jī)婊，自賣(mài)自夸大都會(huì)引發(fā)反感；根據(jù)顧客購(gòu)物情況，并不廣告，而是隨機(jī)、隨意送出一個(gè)打火機(jī)、一小瓶水，這種成本并不高的用品，往往會(huì)給顧客有一種超值的意外，這種意外會(huì)讓顧客記住你，并且在下次自動(dòng)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而來(lái)到你的店。
銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)之間，顧客常常有“規(guī)避損失”的心理，而且非常在意“意外獲得”。因此，在銷(xiāo)售場(chǎng)景中，不管是采取什么樣的促銷(xiāo)手段，拿出多少促銷(xiāo)物品，最重要的一點(diǎn)是不要讓顧客產(chǎn)生“損失”、“多花錢(qián)”的感覺(jué)，如果能將這種感覺(jué)通過(guò)話術(shù)轉(zhuǎn)換，給顧客形成“得到感”，那么，你賣(mài)出的東西不僅多，而且更快。
當(dāng)然，作為顧客，看清銷(xiāo)售的套路，購(gòu)物做判斷和決定時(shí)，也就不會(huì)被繞進(jìn)去出不來(lái)。
