最近一個(gè)月，多了一個(gè)興趣愛好，那就是看抖音直播。

之前我很少看，自認(rèn)為抖音直播大部分唱歌跳舞、聊天、搞娛樂的，對(duì)這些沒啥興趣。

這是一種錯(cuò)覺。

抖音直播還有賣貨、游戲等，我比較喜歡看賣貨直播。

有各種各樣賣貨的形式，產(chǎn)品種類也豐富，千奇百怪，大開眼界。

這是晚上12點(diǎn)后看到的，在戶外看書，不說話的。

看到需要的產(chǎn)品，下單了，這就是最近的新概念“興趣電商”。決策路徑是“觸點(diǎn)——需求——信任”，逛抖音是觸點(diǎn)，也屬于內(nèi)容消費(fèi)，引起了需求，同時(shí)看了一段時(shí)間覺得信任商家，就這樣下單買了。

更重要的是，我總結(jié)了一些規(guī)律，跟私域賣貨對(duì)比，有些共同點(diǎn)和區(qū)別。

一、抖音直播賣貨的類型

每次打開抖音，就是進(jìn)入更多直播中的購物，每個(gè)主播看幾分鐘，總共看25分鐘左右。每天看的時(shí)間段不同，吃完午飯/晚飯，睡覺前都有看過。

不同的時(shí)間，看到的直播類型有些不同。

從直播帶貨的產(chǎn)品種類來看，主要是美妝、品牌服飾、美食類產(chǎn)品占比較多，還有家居家紡、小家電也比較常見。

比如說賣男裝/女裝、水果、大米、紙巾非常多，還有看到一些賣甲魚、泥鰍、活魚等。

抖音直播賣貨的類型，主要有3種。

1、?廠家/商家主播

越來越多的品牌都在做直播，建立直播間，有專業(yè)的主播賣自家的產(chǎn)品。服裝、紙巾等，價(jià)格有優(yōu)勢，各種活動(dòng)多。

產(chǎn)品種類多，由于是品牌或者源頭廠家，粉絲更有信任。

2、明星主播

比如陳赫、羅永浩、王祖藍(lán)等，粉絲過千萬，收取坑位費(fèi)，給其他商家做帶貨直播。后面有個(gè)大屏幕，展示產(chǎn)品信息、優(yōu)惠信息等等。

讓粉絲看起來比較專業(yè)，同時(shí)是明星帶貨，有信任背書。

3、達(dá)人主播

達(dá)人主播包括素人主播，一些不知名的，粉絲不算太多的主播。這種類型的直播比較多，看到一些是做場景應(yīng)用，比如賣荔枝、芒果等水果商家，就在果園里直播。

二、直播賣貨和私域賣貨的營銷共同點(diǎn)

雖然抖音直播有各種不同的類型，但是有些營銷策略和私域賣貨一樣。

總結(jié)了以下營銷策略

1、低價(jià)引流品，吸引粉絲關(guān)注

主播主要是介紹低價(jià)引流品，比如9.9元以下的，而且是限量的，賣完了，就引導(dǎo)大家買其他高價(jià)產(chǎn)品。

當(dāng)粉絲看到價(jià)格便宜，一般就會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)入商品詳情，看到賣完了，如果有需要，就購買其他產(chǎn)品。

比如賣大米的，用9.9元2斤裝的大米做引流，吸引粉絲留在直播間，賣完了9.9元的，再推薦粉絲購買10斤69元的。

在社群發(fā)售也是如此，用低價(jià)的福利品或課程吸引粉絲進(jìn)群，然后再賣高價(jià)產(chǎn)品。

2、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)

將產(chǎn)品優(yōu)勢、作用，和其他平臺(tái)做價(jià)格對(duì)比等等，塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓粉絲更加信任。

直播更能全方位地介紹產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更有感知。

不管社群還是朋友圈賣貨，都需要展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

有價(jià)值，有信任，有需求，才會(huì)購買。

3、倒計(jì)時(shí)、限量

當(dāng)有超低價(jià)福利產(chǎn)品上架前，主播開始倒計(jì)時(shí)，數(shù)“3、2、1”，讓粉絲有期待感，到點(diǎn)上架，庫存都比較少，比如100份、500份。

還有的是，讓粉絲互動(dòng)，統(tǒng)計(jì)有多少人想要，上架多少份。

這種策略在私域賣貨也很常見，限時(shí)限量，讓粉絲有緊迫感，因?yàn)槿诵允呛ε率サ模幌脲e(cuò)過占便宜的機(jī)會(huì)。

4、購買成功后，再互動(dòng)

福利產(chǎn)品上架，等待一段時(shí)間，主播讓購買成功的粉絲互動(dòng)，常用話術(shù)：已購買的寶寶，互動(dòng)：已搶到

讓粉絲有參與感，同時(shí)也讓新來的粉絲看到銷量好，更有欲望購買。

在社群賣貨，做接龍是類似的。

三、二者的不同點(diǎn)

抖音直播賣貨和私域賣貨有哪些不同點(diǎn)？

私域賣貨的場景，有微信朋友圈、社群、私聊等等，直播最大的優(yōu)勢有2點(diǎn)。

1、真實(shí)，就像是看到線下賣貨場景一樣，身臨其境。能看到產(chǎn)品的顏色、形狀、規(guī)格、原場地等，讓粉絲更加相信。

2、互動(dòng)性強(qiáng)。主播可通過語言、表情、動(dòng)作與粉絲互動(dòng)交流，給及時(shí)反饋。

不足之處，首先是內(nèi)容輸出種草能力差，觸點(diǎn)單一。只能通過短暫的直播展示粉絲，時(shí)間有限，粉絲很難有時(shí)間完整看完。在私域賣貨有多個(gè)觸點(diǎn)，比如朋友圈、社群、私聊、小程序等，在一個(gè)觸點(diǎn)沒有購買，說不定到了下一個(gè)觸點(diǎn)就會(huì)購買，同時(shí)能重復(fù)看。

比如公眾號(hào)的賣貨文章，看完一遍還能繼續(xù)看第二遍，遇到看不懂的地方還能多看幾遍，下單的概率相對(duì)更大。

從產(chǎn)品種類來分析，不是所有的產(chǎn)品都適合做直播，直播賣貨適合賣大眾化、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，價(jià)格在100元以下的居多。

如果是高客單價(jià)、私密、個(gè)性化定制的產(chǎn)品，更適合在私域賣貨，比如車子、西裝定制等，這些都是個(gè)性化的，價(jià)格也不一樣。抖音直播適合做品牌宣傳，引流到微信成交。

以上，僅僅是個(gè)人觀點(diǎn)，不一定正確，歡迎私聊互動(dòng)交流。

jujin會(huì)員

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