課程大綱
先導(dǎo)課：銷售基礎(chǔ)能力，快速迭代的不二法門
1、一片模糊：我該如何高效找到客戶？
1.1、觸達(dá)之前
·獲取商機(jī)的8大途徑
·精準(zhǔn)找人的7大標(biāo)簽法
·背景調(diào)查：約見客戶前的必需準(zhǔn)備
·如何通過郵件快速實(shí)現(xiàn)第一次成功約見？
·如何通過電話快速實(shí)現(xiàn)第一次成功約見？
·微信這么“裝修”，給第一印象加分
·如何通過微信快速實(shí)現(xiàn)第一次成功約見?
·如何通過中間人快速實(shí)現(xiàn)第一次成功約見？
·銷售新人如何快速打造自己的人脈網(wǎng)？
1.2、初次見面/客戶拜訪
·這樣設(shè)置拜訪目標(biāo)，規(guī)避無效客戶拜訪
·拜訪前準(zhǔn)備：70 項(xiàng)拜訪準(zhǔn)備清單，逐一核對(duì)不出錯(cuò)
·會(huì)前、中、后溝通模板照著做，第一印象不會(huì)差
·拜訪開場(chǎng)、正題切入過渡這么做，自然不做作
·提問拿信息這么做，順暢不惹反感
2、明確客戶：針對(duì)一個(gè)客戶，我該如何布局？
2.1、客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)之道
·9成銷售都沒理解的客戶關(guān)系本質(zhì)
·如何判斷客戶關(guān)系到位了？
·商務(wù)場(chǎng)合，怎么聊能加深信任？
·私下場(chǎng)合，怎么處能拉近關(guān)系？
·公私場(chǎng)合，如何進(jìn)退把握客戶關(guān)系的分寸？？
·高層客戶關(guān)系1：與高層對(duì)接前的關(guān)鍵2個(gè)準(zhǔn)備要素?
·高層客戶關(guān)系2：如何建立高層關(guān)系？
·高層客戶關(guān)系3：如何維護(hù)高層關(guān)系？
·高效能客戶關(guān)系：ROI提升2倍的客戶關(guān)系布局法
·節(jié)假日問候這樣做，客戶關(guān)系快速上臺(tái)階
·這樣送禮加分不踩雷
信息洞察
·銷售不同階段，拿什么信息怎么拿信息?
·怎么問出銷售項(xiàng)目的靠譜程度？
·怎么問出關(guān)鍵人的kpi、愛好、禁忌和采購(gòu)傾向性？
·怎么問出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向？
2.3、高效能溝通
·溝通基本功：有效傾聽 兩類提問，這么做才專業(yè)
·溝通進(jìn)階1：如何問出客戶真實(shí)需求、獲取敏感信息？
·溝通進(jìn)階2：跟進(jìn)式溝通 期望管理，最快提升客戶
好感的不二法門
·溝通進(jìn)階3：多利益方溝通這么做，達(dá)成目的還能各
方滿意
·溝通進(jìn)階4：非暴力溝通，異議處理的最佳方式
·實(shí)用溝通錦囊：小細(xì)節(jié)有大不同
·宣講基本功：內(nèi)容設(shè)計(jì) 現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，這么準(zhǔn)備顯專業(yè)
3、明確項(xiàng)目：針對(duì)一個(gè)項(xiàng)目，我該如何步步為營(yíng)拿下？
3.1、挖掘客戶需求
·需求冰山理論：全方位理解客戶需求
·SPIN提問：客戶需求引導(dǎo)的王牌提問法
·冰山理論 SPIN：讓客戶開口說“我需要”
3.2、價(jià)值呈現(xiàn)
·高中低層：找對(duì)的人，呈現(xiàn)對(duì)的價(jià)值
·哪些價(jià)值臺(tái)面說？哪些價(jià)值私下講？
·多利益方同時(shí)在場(chǎng)，如何呈現(xiàn)價(jià)值？
·宣講ppt這么準(zhǔn)備，加分不踩雷
3.3、異議處理
·客戶說貴怎么辦？
·客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)表示質(zhì)疑，怎么辦？
·客戶推延怎么辦？
·客戶提出無理要求怎么辦？
·如何不傷情面地推進(jìn)度和催款？
3.4、競(jìng)爭(zhēng)策略
·客戶已有穩(wěn)定供應(yīng)商，如何快速突破？
·如何識(shí)別異常情況，防守競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做引導(dǎo)？
·如何避免陷入價(jià)格戰(zhàn)？
·競(jìng)對(duì)的客戶關(guān)系基礎(chǔ)比我好，怎么破解?
3.5、這樣談判，生意才長(zhǎng)久
·掌握2個(gè)談判關(guān)鍵點(diǎn)，做一個(gè)成功又討喜的談判者
·學(xué)會(huì)8個(gè)實(shí)用談判技巧，讓談判省心省力
·清楚5個(gè)對(duì)手常用伎倆，快速識(shí)破和化解
·談判案例解析：價(jià)格、條款、交付范圍怎么談？
3.6、臨門一腳，快速成交
·不同客單價(jià)、不同銷售性質(zhì)的快速成交，有何不同？
·逼單為何失效？
·高客單價(jià)的快速成交，這么做穩(wěn)了
·低客單價(jià)的快速成交，這么做沒錯(cuò)
