今天文章和大家分享的也是關(guān)于直播賣貨的內(nèi)容。

　　但今天不講個(gè)人直播，而是和大家說說網(wǎng)紅帶貨。

　　隨著李佳琦、薇婭、辛巴、羅永浩等大主播不斷創(chuàng)造直播帶貨的銷售神話，吸引了諸多網(wǎng)紅、商家參與到直播賣貨的熱潮中，包括消費(fèi)者也逐漸習(xí)慣從網(wǎng)紅直播間去購買商品。

　　雖然直播賣貨很火熱，但并非所有的網(wǎng)紅直播帶貨都靠譜，有些坑不得不防。

　　01

　　消費(fèi)者買單，還被坑。

　　1、三無產(chǎn)品 假冒偽劣

　　打假年年打，假貨年年有！

　　為了利益，總有人會(huì)干這種事情，包括所謂的網(wǎng)紅。

　　對于許多普通消費(fèi)者來說，買到假包、假鞋、假衣服都不少見。

　　尤其是一些日用百貨產(chǎn)品，比如洗發(fā)水、洗衣液、面膜等，造假成本低，觀眾又沒有多大的辨別能力。

　　最終消費(fèi)者，被騙下單的概率極大。而且很多消費(fèi)者，還會(huì)一直被蒙在鼓里。

　　2、爛貨也不便宜

　　無底線砍價(jià)和超多贈(zèng)送，是許多網(wǎng)紅直播間常見的營銷套路。

　　最終原價(jià)兩瓶199元的“好酒”，在網(wǎng)紅直播間一箱只要99元，這叫所謂的“性情賣貨”。

　　還有原價(jià)199一盒的面膜，為了交個(gè)朋友，只要99，買一盒還送7盒。

　　這些不管是聽起來，還是看起來，都覺得特別的實(shí)惠。

　　但現(xiàn)實(shí)情況，并不是這樣的。

　　我認(rèn)識(shí)個(gè)找貨源的哥們，專門在義烏市場上找各種網(wǎng)紅貨源。

　　所謂199的十片一盒的面膜，拿貨價(jià)才5塊錢，8盒也就40元，加上快遞不到45。

　　主播賣99，至少還賺了一倍，關(guān)鍵是量大更優(yōu)惠。

　　像這種情況非常之多，洗護(hù)用品的價(jià)格翻倍十分常見。

　　比如一款人參洗發(fā)液，拿貨價(jià)12，賣價(jià)68。一條抖抖褲拿貨價(jià)13，賣98。

　　

　　3、直播賣貨戲真多

　　商家賣貨，買賣吆喝本無可厚非，但是提前編排串通，賠本賣慘，實(shí)屬不該。

　　這種情況，在快手平臺(tái)特別多，每晚看快手的主播和電商賣家連麥帶貨，既可笑又可恨。

　　在這里，簡單給大家列舉三種賣貨劇情。

　　a、操作失誤：商品上架過程中，商家故意設(shè)置錯(cuò)了賣價(jià)，如原價(jià)98元設(shè)置成了68元，或是商家連麥?zhǔn)枪室饪谡`報(bào)錯(cuò)了價(jià)格。

　　這時(shí)候，主播就開始假裝替粉絲謀福利，而商家開始各種苦情戲。

　　b、團(tuán)隊(duì)吵架：老板要低價(jià)賣或者是買一件送N件。

　　這時(shí)候一旁的合伙人或夫妻就開始吵架，大喊說不能虧錢，甚至還摔杯子哭泣。一度上演，即將破產(chǎn)的戲碼。

　　c、主播補(bǔ)貼：主播替粉絲砍價(jià)，商家一直不同意。

　　最終主播在直播間說自己掏錢，補(bǔ)貼商家一單10-50塊錢不等的費(fèi)用，只讓商家賣1萬單。

　　而這一切提前編排的劇情，最終都是商家讓步，所謂的揮淚吐血只放幾千名額。

　　整個(gè)劇情一箭三雕：主播替粉絲謀福利贏得好感，商家假裝讓利虧本宣傳了產(chǎn)品又賣了貨，最終無知消費(fèi)者掏錢買單。

　　4、閉坑指南

　　a、看數(shù)據(jù)

　　消費(fèi)者要讓自己變得更聰明，要學(xué)會(huì)從商品的品牌、銷售數(shù)據(jù)、評(píng)價(jià)做判斷，包括搜搜抖音、小紅書多看看。

　　b、管住手

　　除了品牌商品會(huì)有一定的控價(jià)條件，其他的商品，今天A主播賣，明天B主播也會(huì)賣，所以不差那一回。

　　很多商品，也完全不是非剛需，所以更多要管住自己。

　　網(wǎng)紅帶貨再好聽，最終都不為情，只為錢！

　　02

　　賣商品還是賣品牌？

　　1、打賞百萬，零成交

　　不可否認(rèn)，一些網(wǎng)紅在帶貨方面的確有實(shí)力。

　　但并不代表，所有的有粉絲的網(wǎng)紅都能賣貨。

　　a、網(wǎng)紅有定位

　　網(wǎng)紅主播也有分類，比如才藝主播、搞笑主播、情感主播、電商主播。

　　很明顯，那些顏值高、跳舞唱歌的女主播，很多商品肯定是帶不了的，吸引的都是一群老男人。

　　而諸多搞笑主播，對品牌曝光有幫助，但真要搞銷售，預(yù)計(jì)也不怎么樣。

　　b、網(wǎng)紅賣貨也得專業(yè)

　　而且一個(gè)主播能不能帶貨，除了和她定位有關(guān)外，還要看這個(gè)主播營銷等能力是否具備。

　　有些主播吹牛，講段子，喊麥都是順口就來，但是一旦講解一個(gè)護(hù)膚品，試一套衣服，講一個(gè)電器，可能就怯場了。

　　因?yàn)檫@不僅需要專業(yè)知識(shí)，現(xiàn)場試驗(yàn)，還要搞銷售，會(huì)營銷話術(shù)，讓消費(fèi)者掏錢。

　　c、網(wǎng)紅數(shù)據(jù)也有造假

　　快手電商賣貨，最核心的方式就是靠打賞掛榜。

　　然后，主播抽出空檔，和商家連麥，給商家直播間甩人引流。

　　一般一個(gè)大主播，想獲得掛榜賣貨的機(jī)會(huì)，商家不刷個(gè)3、40萬是很難的。

　　而在主播進(jìn)行PK的時(shí)候，至少得刷個(gè)50w起。

　　這些錢，商家刷出去了，就真的是花了。

　　而ROI能做到多少，就得看運(yùn)氣了，幾乎沒有哪個(gè)主播敢保量的。

　　網(wǎng)紅粉絲、人氣造假的不在少數(shù)，關(guān)鍵是帶貨能力差，最終坑了商家。

　　快手刷榜入坑的情況很多，商家刷了20萬、50萬甚至是100多萬，最后訂單少的可憐。

　　d、退貨率高

　　還有些主播號(hào)召力的確可以，再加上商家、主播拼命在直播中發(fā)紅包、吆喝演戲。

　　許多看客、粉絲至少得配合著，下下單。

　　當(dāng)時(shí)只見訂單蹭蹭的往上漲，但是最終退貨率卻居高不下。

　　有些商家，一場直播才賣1000單，退貨就500單了。

　　2、無法建立品牌認(rèn)知

　　我一直認(rèn)為品牌商家找主播掛榜賣貨，核心的思路還是聲量營銷。

　　其一、你無法持續(xù)性的，或者每周到能上主播的賣貨場。

　　其二、一個(gè)月或者兩個(gè)月之后，大多數(shù)粉絲不會(huì)記住你什么時(shí)候在主播的直播間賣過貨。

　　比如誰還能清晰說的出來，羅永浩、薇婭前幾次直播賣了哪些貨？

　　因?yàn)樯唐氛娴氖翘嗔耍麄円粓鲋辽?0個(gè)以上的商品，大促的時(shí)候更多。

　　其三、很多粉絲不是沖著品牌、商家去的，粉絲是沖著優(yōu)惠、折扣去的。

　　包括李佳琦、薇婭都一直在強(qiáng)調(diào)這個(gè)價(jià)格是他們直播間的粉絲專屬價(jià)格。

　　大主播帶貨的一個(gè)核心原則就是：低價(jià)、歷史最低價(jià)、全網(wǎng)最低價(jià)！

　　其四、粉絲是因?yàn)橹鞑ネ扑]，或者主播說了這是自用款，才決定購買的。

　　今天賣A紙巾和B紙巾，對粉絲和主播來說，其實(shí)沒有本質(zhì)的區(qū)別。

　　更重要的是，許多商家在主播那里沒有話語權(quán)，許多主播會(huì)慢慢的做自己的供應(yīng)鏈。

　　對于主播來說，商家只是主播早期收錢和賣貨練手的方式而已。

　　對于商家來說，在整個(gè)賣貨過程中，更多是讓用戶薅了一次羊毛。

　　對于用戶來說，只記住了主播的好，而不會(huì)記住商家和這個(gè)品牌。

　　3、閉坑指南

　　a、網(wǎng)紅帶貨只是一個(gè)渠道而已

　　快手有很多賣貨商家，都是為了賺一次性生意的錢，許多貨也都是義烏市場找的，然后加價(jià)賣出去。

　　但是對于一些品牌商家來說，不管是服飾還是家電，要認(rèn)清網(wǎng)紅帶貨只是一個(gè)渠道而已。

　　要建立品牌，要持續(xù)產(chǎn)生影響，商家自建渠道的活少不了。

　　不管是自己做小紅書、開天貓店、線下店等等。

　　最怕的就是商家錯(cuò)把主播帶貨能力當(dāng)成了品牌的影響力。

　　b、多維度判斷 謹(jǐn)慎選擇

　　商家真若是要找主播帶貨，最好自己先去意向的網(wǎng)紅直播間觀察一段時(shí)間。

　　順便借助一些工具，了解主播每晚的直播數(shù)據(jù)做一個(gè)參考，這樣至少能減少入坑的幾率。

　　一開始在主播數(shù)量上，可以選擇1、2個(gè)先測試。

　　在主播的等級(jí)上，選擇一些中腰部的或者垂直類的網(wǎng)紅，先打賞幾千或幾萬就有機(jī)會(huì)掛榜連麥。

　　另外，品牌方還要針對不同的網(wǎng)紅定位，看看他們的粉絲屬性，再?zèng)Q定選擇哪個(gè)網(wǎng)紅帶什么商品。

　　李佳琦、薇婭都有帶不動(dòng)的貨，何況其他普通的主播呢？

　　03

　　對于主播來說

　　唯有真誠才能長久

　　在整個(gè)直播交易的鏈條中，網(wǎng)紅主播是其中最核心的一個(gè)環(huán)節(jié)。網(wǎng)紅主播必須要知道，你不僅僅是只賣一場貨。

　　1、對消費(fèi)者負(fù)責(zé)

　　李佳琦、薇婭、辛巴這些大主播為什么能做到現(xiàn)在，為什么能當(dāng)場輕松破億。

　　除了各種人設(shè)、營銷手段以外，認(rèn)真選品、試用，確保商品靠譜，才是核心。

　　不管說這款商品是你個(gè)人的自用款，還是賣前已經(jīng)安排了員工體驗(yàn)了再推薦的。

　　最重要的就是告訴你用戶、粉絲，這個(gè)商品放心買，不會(huì)有問題。

　　2、與商家通誠合作

　　主播在挑選商家的時(shí)候，篩選的維度不僅是錢。

　　而是要考慮商家的產(chǎn)品好不好，口碑行不行，售后有沒有保障。

　　主播選好商家，幫助商家認(rèn)真帶貨，能出單，少退款。

　　這樣才會(huì)有源源不斷的商家來合作，不管商家是為了來賣品牌求曝光的，還是真心求帶貨的。

　　主播只有真誠對待粉絲，商家，這筆帶貨生意才會(huì)做的長久。

　　不然，對于網(wǎng)紅主播個(gè)人而言。

　　如果不認(rèn)真篩選商品，不真實(shí)替帶貨，也許能短暫的賺一筆錢，坑一波用戶和商家。

　　但長久來說，最終還是坑自己。