今天為大家分享一篇相親業(yè)務(wù)年入百萬的實戰(zhàn)案例，背后的賺錢邏輯是：以免費(fèi)加入相親會員群做引流，完成項目初啟動，等到會員人數(shù)規(guī)模化，再以收取活動費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、配對費(fèi)等費(fèi)用實現(xiàn)營收。

　　在 18 年底的時候，我正式開始做本地相親業(yè)務(wù)。兩年多時間，積累了 2w+ 會員。因為我們的業(yè)務(wù)成本較低，所以利潤總體較高，目前大約年利潤 100w。

　　最開始上手做這個項目也是機(jī)緣巧合，可后來發(fā)現(xiàn)「找對象」這件事真是剛需。但市面上不乏很多大公司已經(jīng)在做這件事，為什么我們?nèi)匀豢梢再嶅X？

　　背后的根本原因，主要在于本地化相親平臺能為客戶提供性價比高、真實、高效、接地氣的相親活動和服務(wù)，從而填補(bǔ)很多線上大平臺會員交互性不強(qiáng)、收費(fèi)較高、本地運(yùn)營匱乏、用戶粘性低的空白。

　　具體是怎么做的，詳見如下分享。

　　一、實現(xiàn)「立體化」盈利的平臺模式

　　目前我們的盈利模式多元化，基本涵蓋了線上和線下的服務(wù)。

　　首先，和其他相親平臺不一樣，我們不收取任何會員費(fèi)，這意味著我們可以快速吸粉。

　　只要你是單身，只要你想找對象，你都可以通過填寫資料免費(fèi)加入我們，了解我們的服務(wù)、會員，進(jìn)單身群等。

　　對我而言，這些會員的多少并不會額外增加我們太多工作量。

　　只要維持這些會員的活躍度，就可以一直通過他們盈利，所以會員費(fèi)對我而言反而并沒有那么重要。

　　但是，要加入會員一定要填會員資料。這一點(diǎn)很重要，因為會員池的搭建對于你后期的很多活動開展尤為重要。

　　可能很多朋友覺得先吸引人過來，后期再找他們填寫就好了，其實這樣難度會更大，很多人后期不愿意配合。所以，切記一開始就要求填寫資料。

　　那下面我就說說目前我們通過哪幾項服務(wù)做到每年 100 w + 的利潤。

　　首先梳理一下線上的項目：

　　會員展示與搭橋

　　平臺為會員提供個人展示服務(wù)，也就是如果會員愿意，我們會把會員信息、照片同時發(fā)到幾個客服的朋友圈，相當(dāng)于主動推銷單個會員給我們的全體會員，極大提高脫單概率。

　　這項服務(wù)收費(fèi)比較便宜，我們一般收取 100 塊錢以內(nèi)。但是不要小看這個服務(wù)，因為與之匹配的另外一個服務(wù)是會員搭橋，二者相輔相成。

　　會員搭橋，言下之意就是如果有人對個人展示的會員感興趣，想認(rèn)識，我們可以幫忙牽線搭橋。

　　具體做法是客服充當(dāng)「紅娘角色」，把需要搭橋會員的信息給到主動展示的會員。如果對方同意，雙方可以互換微信，成功后我們收取一定費(fèi)用（100 左右），不成功則不收取搭橋費(fèi)用。

　　因為一個展示的會員可以有若干個其他會員去認(rèn)識，所以搭橋這個過程每次視會員質(zhì)量就可以創(chuàng)造幾百到幾千的收入。我最高的一次，一個會員有 50 多人想認(rèn)識，賺了五六千塊錢。

　　會員展示和搭橋建議收取費(fèi)用不要太貴，這一塊屬于薄利多銷的項目，盡可能不間斷有人來展示，甚至對那些特別優(yōu)質(zhì)的會員，還可以免費(fèi)邀請展示，因為你可以收到更多的搭橋費(fèi)用。

　　目前基本上每天都有人要上墻，但是我們不想放得太多，希望給上墻會員足夠的曝光時間，基本上每天一個，或者兩天一個。

　　線上云相親會

　　因為很多會員都有工作，周一到周五你組織線下活動很多人就沒法參加。同時因為去年疫情影響，我們開始做線上云相親。

　　一組云相親基本控制在 40 人（男女各 20 ），視報名情況可以同一天操作好幾組。

　　

　　線上云相親我們基本放在周三晚上，這樣不會太影響周末的線下活動報名情況。因為沒有真實見面，所以收費(fèi)比線下要便宜（100 左右）。

　　就組織來說，我們會把男生和女生分別放在不同的群，然后挨個把男生邀請進(jìn)女生群做自我介紹、發(fā)照片，女生可以根據(jù)男生情況問自己喜歡的問題進(jìn)行互動，也可以發(fā)自我介紹。

　　一場活動下來，女生可以選擇 5 位自己感興趣的男生，我們負(fù)責(zé)溝通后互換微信。

　　線上云相親的價格比線下活動便宜，我們基本是參考線下活動最便宜檔次的 80% 來收費(fèi)。云相親每個月 1-2 次，最少組局 20 人，最多 40 人，多出來的再額外分組。

　　

　　目前每月兩次，也是考慮想盡量鼓勵會員參加線下活動。如果周末有大場（比如百人相親?），我們就不會在同一周做云相親，盡量把人氣留到周末。

　　心動打卡

　　我們會根據(jù)會員的不同興趣愛好，組織打卡活動，幫助會員在找對象的路上變成更好的自己。比如跑步減肥打卡群、學(xué)英語打卡群等等。

　　每月組織一次，感興趣的會員可以報名，繳納 100 元押金，打卡失敗不退還押金，成功打卡的人退還押金。

　　除此之外，我們還拿出失敗者 50% 的資金給成功者瓜分，剩余 50% 作為社群運(yùn)營費(fèi)用。

　　其實這項活動現(xiàn)階段并沒有太大的盈利價值，旨在增加會員黏性。

　　二、線下活動的主要服務(wù)內(nèi)容

　　精準(zhǔn)匹配

　　這個項目是我們服務(wù)的核心項目之一，該項服務(wù)的會員會和我們溝通，確定自己的擇偶要求。

　　很多單身人士在擇偶標(biāo)準(zhǔn)的定制上其實不太理性，因為很多美好的特制注定是相悖的，比如時尚和勤儉，比如年紀(jì)小和性格成熟等。

　　我們會幫他們梳理清自己真正的需求，確定下來后基本上每周提供 2 位異性資料幫助他們牽線搭橋，直到匹配成功，這時候就需求充足的會員池，不然無法做到長期進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。

　　同時我們也為這類會員提供性格分析、感情咨詢服務(wù)，幫助他們更好展示自己。很多會員其實不清楚自己在擇偶市場的優(yōu)缺點(diǎn)，需要我們?nèi)退麄冏霭b。

　　舉個例子，有一個男性會員，長相、工作、家庭背景都平平無奇，參加幾次活動都不成功。

　　但是，我們在前期和他溝通的過程中發(fā)現(xiàn)他特別會投資，和我們談起投資又認(rèn)真又有魅力，所以我們專門為他做了一期投資理財分享課，那節(jié)課上他收獲了 6 個女嘉賓的青睞，甚至還和好幾個同性成為好朋友。

　　精準(zhǔn)匹配的服務(wù)，一定是平臺的護(hù)城河之一，可以很好地打造口碑，進(jìn)行裂變宣傳，提高復(fù)購率。同時，也體現(xiàn)出你和其他平臺的差異化。

　　精準(zhǔn)匹配不是單純通過年齡、性格、愛好、身高這些數(shù)據(jù)做無腦匹配，重點(diǎn)在于讓客戶在這個過程中有實際收獲或者良好的體驗感。

　　有時候，我們會在匹配過程中調(diào)整策略，優(yōu)化擇偶條件、包裝方式，有的客戶可能一開始想要 A，但經(jīng)過改變，最終找到滿意的 C。

　　在這個過程中，客戶必須感受到你的用心，在精準(zhǔn)匹配會員的挖掘上真的很值得用心去做，所以我們目前來看除了匹配成功的，剩余會員續(xù)費(fèi)率接近 100%（我們會給續(xù)費(fèi)會員一定折扣，但是盡量往時間長的收費(fèi)上引，比如月會員讓他成為年會員這樣）。

　　精準(zhǔn)匹配我們是按時間收費(fèi)，每個人按季度、半年、年來收費(fèi)（3000，5000，10000），每個城市水平不一樣，建議定價前參考下同類型以及各大相親網(wǎng)站線下 VIP 的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

　　根據(jù)經(jīng)驗來看，有效會員數(shù)超過 3000-5000 人就可以開展這類業(yè)務(wù)。目前我們會員數(shù)是 2w +，精準(zhǔn)匹配的轉(zhuǎn)化率大概在 5% 左右，也就是 100 人，我參考過同行，轉(zhuǎn)化率不算低。

　　線下活動（愛好類）

　　我們每周末基本都會根據(jù)不同的主題去策劃線下活動，比如燒烤、桌游、徒步、 k歌等等，人數(shù)控制在 30－40 人，一是為了提升體驗感，二是人多控場不容易。

　　這類活動收費(fèi)在 100-300 區(qū)間，視具體組織成本調(diào)整。我們會盡可能多地設(shè)計場景和愛好，這樣復(fù)購率會高。

　　同時，設(shè)計三人同行一人免單，兩人同行打幾折的活動方式，可以帶來部分裂變。定價前先收集幾個愛好場景，談好成本再定價，我們基本會定成本的一倍價格左右。

　　線下活動（相親類）

　　這類活動也是在周末組織，有別于愛好類活動，相親類更直接一些，比如 8 分鐘（男性每一桌聊 8 分鐘，然后一直輪換桌子）、百人計劃等多人相親專場。

　　這類活動費(fèi)用大約 100-200，都是流水線作業(yè)，基本不需要太多控場、調(diào)節(jié)氣氛，和愛好類活動互補(bǔ)。缺點(diǎn)是單刀直入，有些社恐的朋友可能不喜歡，但是講究效率的朋友就喜歡參加這一類，人數(shù)多，簡單直接。

　　這類活動比愛好類利潤高，因為成本低、人數(shù)多，所以利潤偏高。

　　三、做好本地相親平臺的4個關(guān)鍵點(diǎn)

　　相親平臺看似簡單，但是也需要一些技巧和注意事項，下面分成 4 個方面簡單分享一下。

　　會員引流

　　相親平臺的會員數(shù)量是最重要的盈利增長點(diǎn)，它直接決定了你的利潤。

　　那如何才能更好引流，擴(kuò)大會員規(guī)模？

　　根據(jù)經(jīng)驗，會員超過 2000 或者 3000 人，后期都會自然裂變，自然增長。所以前期最重要的是 2000 個粉絲的積累。這并非難事。

　　第一，通過本地社群進(jìn)行會員互換。

　　基本所有城市都有各種各樣的社群，戶外、減肥、團(tuán)購、跳舞、健身、讀書等等，盡可能去參加，和群主混熟一些。

　　之后可以進(jìn)行會員互換，組織活動給群主一定提成（我基本上會給 50% 以上），很多社群和我們做相親是不沖突的，群主一般不會反對進(jìn)行互惠互利。

　　第二，充分利用各類線下曝光機(jī)會。

　　去年疫情開始，我們本地有很多大型商場、購物中心開始做「地攤經(jīng)濟(jì)」，有的免費(fèi)，有的收費(fèi)，但不會太貴。我們都會去線下宣傳，什么 X 展架、串燈、玫瑰花各種都用上，發(fā)發(fā)小扇子（有的人不好意思當(dāng)面掃碼），瘋狂吸粉，效果挺不錯。

　　第三，借助活動在各社交平臺發(fā)文章。

　　比如本地各類豆瓣小組、小紅書都可以做宣傳，以愛好類活動為契機(jī)，參加過活動的人自然就轉(zhuǎn)化為粉絲了。

　　第四，借助其他平臺宣傳。

　　我們找過美團(tuán)做炒飯、蓋飯、單人套餐類的商家，在店里貼海報，隨餐配送宣傳單，效果比較好，一星期吸了幾百粉絲。

　　注意，剛開始最好找熟悉的商家合作，可以有效測算轉(zhuǎn)化率，也能保證效果。

　　第五，利用自身會員資源。

　　做相親一定要多和會員聊天，這點(diǎn)非常重要。

　　我們先后從好幾個會員那里找到合作渠道，一個泡菜哥，幫我們免費(fèi)在泡菜上打廣告，一個是鮮花哥，也借助花店幫我們宣傳了，還有做本地餐飲優(yōu)惠券的朋友，幫我們發(fā)了朋友圈等等，效果都特別好。

　　和你的會員做朋友，多交流，絕不會錯。

　　運(yùn)營成本

　　前面提過我們的運(yùn)營成本極低，因為我們做了很多的資源互換，壓縮了成本。

　　首先是各類活動場所，對于很多活動的組織，場地費(fèi)用是大頭。我們會找很多酒吧、餐廳等等場所合作。

　　我們的很多活動都是在下午開展，并不是他們的生富集資源網(wǎng)意時段，場地空著也是空著，他們都愿意免費(fèi)提供場地，甚至還愿意再送一份飲料和水果，因為這個對他們來說也是引流途徑。

　　其次是和各類社區(qū)、公益組織聯(lián)合舉辦活動。據(jù)我了解，很多社區(qū)、團(tuán)委都有組織各類活動的任務(wù)，他們有經(jīng)費(fèi)，但是沒有組織活動的經(jīng)驗。

　　我們聯(lián)系過好幾個社區(qū)和團(tuán)委，一起辦活動，我們不收取任何費(fèi)用，對方還有很多經(jīng)費(fèi)可以用，我們和對方都出會員。既可以吸粉，又可以為平臺背書。

　　最后是拉贊助。平臺其實自帶流量，隨著會員人數(shù)增加，給會員發(fā)福利發(fā)獎品就可以找各種周邊溫泉、水上樂園商家提供贊助。

　　有時候，甚至一些婚慶、珠寶商家會主動找我們合作，有的愿意直接出宣傳費(fèi)用給我們，這樣可以節(jié)省不少開支。

　　社群管理

　　相親平臺要不要做社群（建群）？怎么管理比較好？這個問題一直很矛盾。

　　社群其實對新會員很有吸引力，相當(dāng)于可以免費(fèi)進(jìn)單身群，而且對于會員活躍度有積極作用，如果再配上幾個氣氛活躍成員，每次活動都可以吆喝吆喝鼓勵大家報名參加。

　　但是弊病也很明顯，社群里面都是找對象的，聊著聊著就互加了。

　　相親平臺本質(zhì)上是靠會員之間的信息差賺錢，如果建立社群，就意味著讓買賣雙方直接互通交流，會減少信息不對稱，進(jìn)而影響這門生意。

　　我們現(xiàn)在的做法是通過建立群規(guī) + 不定期清理群的辦法來管理。

　　群規(guī)是不允許私下加人避免造成困擾，并且歡迎舉報，舉報有獎（可以是上一條提到的各種溫泉券、消費(fèi)券等），同時群里有好幾個我們安排的巡邏志愿者，會隨時觀察。

　　其次我們會不定期找理由把群解散了，然后告知想加新群的聯(lián)系客服，老油條、私加人的直接過濾不讓再進(jìn)新群，同時在朋友圈宣傳新群讓新來的人加入。

　　目前，我們基本維持 3-4 個群，不會開放太多群，避免無法把控質(zhì)量。

　　業(yè)務(wù)挖掘

　　我個人建議做相親服務(wù)的時候，盡量選擇細(xì)分領(lǐng)域，并且要有側(cè)重點(diǎn)。

　　我們選擇了 90 前這個年齡階段的人，作為我們的主要客戶群體。主要考慮在于：

　　第一， 90 前都 30 歲以上，一般都有積蓄有工作，付費(fèi)能力強(qiáng)。我們精準(zhǔn)匹配的會員 90% 都是 90 前。

　　第二， 90 前在找對象這件事上更著急（沒有冒犯 90 前的意思），所以更愿意參加活動。

　　第三， 90 前社交圈子相對更窄。比如大學(xué)生，他們的社交圈就比較廣，選擇就很多。但是 90 前圈子小，在現(xiàn)有圈子找不到合適的，他們會更愿意參加活動。

　　細(xì)分領(lǐng)域可以根據(jù)不同地區(qū)、不同情況慢慢做，我們同行也有專做離異群體的客戶，雖然會員數(shù)沒有我們多，但是付費(fèi)能力更強(qiáng)，而且用戶粘性極高，所以營收也相當(dāng)高。

　　以上就是我對本地相親業(yè)務(wù)的一些分享，目前在該領(lǐng)域只做了兩年多，算不上深耕，會邊做邊優(yōu)化，希望能給大家一些參考。