私域如何精準引流？AI電話、短信、包裹卡、門店……

　　套用“冰山理論”，這些都是露在海平面上能看到的部分，是操作層面上的基本手段，而藏在背后的，看不見的，則決定了用戶能否留存下來，產生更高的終生價值。

　　本文將從用戶類型、價值、誘餌、常見的引流觸點，詳細講一講在私域中如何精準引流。

　　01資源優先匹配

　　有些品牌做私域，一昧追求簡單粗暴加粉，以為粉絲量越大，看到廣告的人就越多，下單購買的人也就越多。

　　這不是在做私域，還是在沿用過去典型的“流量思維”。只不過換個地方，在微信生態中，假借私域之名，買流量罷了。

　　私域講究的是精細化運營，讓用戶產生復購，實現價值的最大化。如果你引流進來的用戶，他們沒買過你的產品，甚至根本沒有需求，那么就需要你篩選、培養、挖掘需求，這樣你做私域的成本會非常大。

　　任何一家企業，時間、人力、財力都是有限的，應該把有限的資源優先用在那些認可你品牌、購買過你品牌、有明確復購意向的用戶身上。私域要引流的用戶，也正是這一批人。

　　02價值決定留存

　　一個池塘，只有進水速度大于出水速度時，水才會逐漸滿起來。私域加粉也是同理，讓用戶進入私域容易，難的是如何把用戶留下來，讓他們持續產生價值。

　　當一個用戶被誘餌吸引，從外部流量池進入私域后。如果他覺得在你的私域中感受不到價值，甚至頻頻被打擾，那么就會把你給屏蔽，甚至拉黑。

　　這時，你加粉再多，也只是微信上的一個數字，運營動作無法觸達，無法產生深層次的互動。極端一點，還會因為在私域中的不好體驗，對整個品牌產生負面印象。

　　所以，在講具體的誘餌、引流觸點前，需要先明確用戶進入私域后，從一個長的時間單位來看，他能夠收獲什么，有什么長期價值。這是用戶留存的關鍵所在。

　　私域的價值可以從兩方面進行考慮：獨特服務、成交路徑

　　1）獨特服務

　　有一句話講得特別好：一切標準化的服務，是標配服務；一切非標準化的服務，是超預期的服務。

　　像售后、使用指導、解決問題，這些都是服務的標配，99%的品牌都能做到。大家都一樣，用戶也就習以為常了，也就沒什么可以拿出來大書特書的了。

　　只有那些你有，別人沒有的，才能算是獨特的服務，才能夠讓用戶感受到價值，產生超預期感。

　　比如，貓糧產品同質化嚴重，功效感知不強，在私域中能提供的服務也都大同小異。

　　在鄭州，有一家叫原本貓糧的企業，他們能提供的服務就非常有意思。

　　他們是做寵物類自媒體起家的，整個團隊有大概30人左右的養寵顧問，其中包含醫師專家團、行為訓練組、營養學專業組。醫生有來自線下知名寵物連鎖醫院的管理人員和臨床醫生，有著豐富的寵物醫療專業知識和臨床經驗。

　　很多養寵用戶多多少少都欠缺一些基礎的寵物醫療常識。寵物遇到的一些小問題、小疾病，他們就會提供免費的私人寵物醫療遠程診斷服務，幫助他們解決。病情嚴重的，則會推薦他們去醫院，同時給出一點建議。

　　用戶體驗這種服務后，就產生了超預期感，想著說不定哪天會用上。生命周期自然就延長了，復購、裂變也就是理所應當的事情。

　　再比如，年糕媽媽，她不僅僅是賣產品的，更重要的是，她能通過直播、短視頻、課程、公眾號、朋友圈，教用戶如何成為一個好媽媽。

　　2）成交路徑

　　獨特的服務具有非標性，需要根據品牌的實際情況定制。此外，私域中能提供的價值，還可以從用戶成交路徑來進行考慮。

　　首先，拆解整個用戶的成交路徑，從各個環節入手，看看有哪些地方是可以進行服務的優化、價值的提升。

　　電商平臺，典型的用戶成交路徑為：瀏覽、對比、咨詢、下單、物流、售后

　　線下門店，典型的用戶成交路徑為：進店、咨詢、下單、離店、售后

　　我們以線下門店為例，列舉一些通用場景，大家可以根據品牌的實際情況來規劃：

　　01 進店

　　用戶進店這個環節，私域中能提供什么價值。

　　比如，現在很多餐飲店，你去吃個飯，要排很長很長的隊伍，那么就可以設置“免排隊”特權，只要用戶加了微信，關注了公眾號，就能夠享受1年N次的免排隊或優先進店特權。或者是可以提前預定留桌，告訴店家吃飯的人數、時間、菜品，到了就能夠直接開吃。

　　再比如，針對那些喜歡宅在家里，或者大夏（冬）天不愿意出門的用戶，告訴他們，店內的產品每天朋友圈上會發，小程序商城里也有，可以在線上直接挑選下單，同城免費配送，30分鐘送達。

　　02 咨詢

　　用戶對產品的功能、體驗有疑慮，可以告訴用戶，只要添加了微信，產品使用過程中遇到的問題，都可以直接在線上1對1溝通解決，不用特地跑到線下來。

　　此外，除了產品本身的功能、常規服務，在微信中還能享受到一些獨特的服務。

　　03 下單

　　下單這個環節，最有吸引力的價值就是優惠了。

　　用戶準備付款前，告訴他加微信就可以領取優惠券，本次下單就可抵用；后續，微信內每周還會舉辦秒殺、拼團、專屬特價、抽獎、新品免費體驗等活動。

　　04 離店

　　用戶準備離店了，針對有意向復購或已經有過多次復購的用戶，可以讓他們加微信，花幾塊錢成為會員，并且贈送一張超大額抵用券，下次下單就能用，還倒賺。

　　每次購物呢，還有雙倍積分贈送，可以兌換實物，同時還能享受會員專屬價、專屬活動、每月紅包、生日禮、免費包郵退換貨、上門取件等福利。

　　05 售后

　　用戶使用產品的過程中，難免多多少少會遇到一些售后問題。可以讓他們加微信，即可享受7天無理由退換貨、2年的質保、免費上門維修、免費包郵退換貨等特權。

　　使用產品的過程中遇到困難，有不明白的，也能夠實時解答，1對1進行輔導。

　　03誘餌決定引流

　　私域的價值，需要用戶在私域留存一段時間后才能感知。

　　誘餌，是用戶進入私域后馬上就能得到的福利。它決定了用戶是否愿意在當下、立即、馬上進入私域，也只有當用戶獲取誘餌的動力大于所受的阻力時，他才愿意付出行動。

　　說人話，就是用戶添加微信，能馬上領取XX東西。

　　常見的誘餌分三類：

　　1）實物

　　比如，產品小樣、體驗裝、新品、關聯品（比如，買鍋后，加微信送鍋鏟）……

　　在直接贈送的基礎上，也可以玩點花樣，增加吸引力，比如盲盒、抽獎、福袋。設置一個高價值的大獎，一個保底獎，用戶憑運氣獲取。

　　對于實體店來說，實物類誘餌可以當場領走；電商企業，除非品牌利潤較大，否則一般是用戶下次復購時，隨單一同寄出。

　　2）虛擬

　　比如，免費的直播課、錄制課、教學視頻、資料包、工具包……虛擬類誘餌邊際成本低，用戶進入私域即可領取。

　　3）優惠

　　比如，無門檻優惠券、滿減券、買一送N資格、隨機免單、免郵券、會員免費體驗名額……

　　優惠券的面值非常重要，要大于用戶正常途徑下能夠享受到的優惠，這樣子才有吸引力。

　　優惠類誘餌成本也是后置，用戶只有在下次復購時，才能使用。

　　還有些品牌喜歡用返現紅包，我個人不太推薦。紅包吸引過來的用戶，只是為紅包而來，無法確定他是否對產品具有好感。最好選擇跟品牌、產品有關聯度的，這樣后期才更容易建立信任，產生復購。

　　此外，紅包金額設置太大，成本難控制；太小，2、3塊，高凈值用戶嫌麻煩，不愿意加入，只能吸引價格敏感的用戶。

　　設置誘餌時，還有5點需要注意：

　　1）符合場景

　　誘餌的選擇，引流的時機要符合用戶的消費場景。在該場景下，用戶最關心什么？最想要什么？

　　比如，線下零食店，私域價值之一是用戶進入私域后可以直接在微信上選零食下單，30分鐘免費送達。在用戶還在挑選零食這個場景中，跟用戶買完單后，導購上去引導的場景，產生的引流效果大大不同。

　　送優惠券也是同理，在用戶路過，還沒進入門店的場景中，門口擺個易拉寶，上面寫著掃描二維碼即送，用戶掃碼的概率遠遠比用戶選完零食買單前，導購一對一引導贈送優惠券小得多。

　　2）易執行

　　誘餌的選擇，要易于執行，怎么理解呢？

　　特別是線下店，需要通過員工配合來引導加微。很多時候，員工對私域運營不了解，培訓成本又特別大，如果誘餌設計得很復雜，員工很難向用戶解釋清楚到底是什么，再加上生意一忙，就更顧不過來了。

　　比如，很復雜的會員體系權益。當用戶在店內消費后，員工引導用戶加微信，領取會員體驗卡，這個場景下，用戶剛消費完急著走，沒有耐心聽，面對復雜的權益，員工一下子也很難解釋清楚，于是雙方就隨便應付一下，交差了事。

　　相比下實物類誘餌就便于執行得多。放了個易拉寶，上面寫明執行步驟，用戶看到后，都不用員工解釋，自己就會加。

　　3）高頻帶低頻

　　很多客單高、復購低、決策復雜的產品，可以通過高頻的誘餌把用戶引入私域，再慢慢運營、轉化。比如，你是賣家居家裝的，那么可以用高頻的裝修設計課程作為誘餌。

　　4）剛需

　　誘餌要滿足用戶的需求，再貴的誘餌，用戶不喜歡，也是白搭。因此在選擇誘餌前，需要對用戶的往期消費數據進行分析；一對一跟用戶溝通，了解他們的年齡、職業、性別、消費偏好，便于“對癥入藥”。

　　5）AB測試

　　做運營切勿自嗨，誘餌好不好，用戶說了算。

　　用戶數是有限的，用A誘餌加過一次后，用戶不喜歡沒同意，下次換B誘餌再加他，成功的可能性更小，體驗也不好。

　　因此，在正式開始大面積引流前，需要先做AB測試，通過數據來判定用戶對哪個誘餌更感興趣。

　　選出N個（一般3個）覺得用戶會買賬的誘餌，再選出3批相同屬性、相同數量的用戶，分別用不同的誘餌去加他們，看最終的轉化率，選出轉化率高的大面積推廣。如果數據效果不理想，就反復再測，直至滿意。

　　04常見的引流觸點

　　用戶與品牌接觸的每一個觸點，都能夠成為引流的渠道，可分為線上觸點、線下觸點：

　　1）線下觸點

　　1：電商三件套：電商包裹卡、短信、AI電話

　　短信與AI電話一般配合使用，做得好，引流轉化率可以達到30%。

　　AI電話常用的撥打場景，有3個：

　　1：用戶剛下單后的20分鐘內，他對品牌還有記憶，AI電話打過去引導：加微信額外贈送XX產品，隨包裹一起發出。

　　2：用戶簽收后，AI電話引導：加微信，每周享受專屬優惠、贈送XX產品、領取會員體驗資格等。

　　3：對于長時間未復購、有流失風險的用戶，可做老客回訪：加微信獲得老客專屬品、專屬優惠等。

　　短信，除了跟AI電話搭配外，還可以在品牌有活動、大促時推送，轉化率一般在0.5%-3%。

　　微信剛剛更新了小程序可生成鏈接，且鏈接自動跳轉微信、小程序長按可添加企微的功能。

　　這也意味著，短信推送鏈接，用戶點擊后，就能直接跳轉富集資源網到小程序設置好的企微二維碼界面，長按即可添加，用戶的路徑大大被縮短。

　　包裹卡，轉化率在5%-15%。

　　包裹卡上的掃碼權益，誘餌+私域價值可以搭配使用。

　　比如，添加微信，0元領取XXX產品，每周還能參與秒殺、新品免費體驗機會、1對1使用指導等。

　　卡片材質要有質感，否則降低會格調，在運輸過程中，還會損壞；款式也要醒目，否則用戶在拆包裹場景中，注意力大多放在產品上，很容易忽略。一般樣式為：紅包、信封、異性、卡片。

　　2：門店

　　門店與用戶接觸的所有觸點，都可以用來引流。

　　比如：易拉寶、臺卡、海報、胸牌、卡座、菜單、手提袋、收費條、員工的文化衫，甚至是產品本身也可以貼二維碼。

　　線下門店引流，有一個最大的好處是，導購可以跟進。在用戶成交路徑的各個環節中，在為用戶提供服務的同時，可以進行話術引導，提高加粉轉化率。

　　2） 線上觸點

　　1：公眾號

　　

　　▲新關注回復

　　

　　▲菜單欄

　　2：小程序

　　

　　▲界面放置誘餌，點擊后跳轉加微頁面

　　3：自有APP

　　

　　▲以瑞幸為例

　　APP下方跳出小人提示領優惠券，點擊后跳轉到客服會話，引導加微

　　4：視頻號

　　

　　▲個人介紹

　　還有一些自媒體平臺，比如知乎、小紅書、今日頭條、抖音，也可以進行引流，但需要注意平臺規則，透出微信要隱蔽，以免賬號被封。

　　最后做下本文的總結：

　　1）私域引流不是簡單粗暴的加粉，而是要引流那些認可你品牌、購買過你品牌、有明確復購意向的用戶。

　　2）私域的價值決定了用戶的留存，所以在引流前，需要先明確用戶進入私域后，從一個長的時間單位來看，他能夠收獲什么，有什么長期價值。

　　3）私域價值可以從獨特服務、成交路徑進行考慮。

　　獨特服務：只有那些你有，別人沒有的，才能算是獨特的服務，才能讓用戶感受到價值，產生超預期感。

　　成交路徑：從用戶成交路徑的各個環節入手，看看有哪些地方是可以進行服務的優化、價值的提升。

　　電商平臺，典型的用戶成交路徑為：瀏覽、對比、咨詢、下單、物流、售后

　　線下門店，典型的用戶成交路徑為：進店、咨詢、下單、離店、售后

　　4）誘餌，是用戶進入私域后馬上就能得到的福利。它決定了用戶是否愿意在當下、立即、馬上進入私域，也只有當用戶獲取誘餌的動力大于所受的阻力時，他才愿意付出行動。

　　誘餌分三類：實物、虛擬、優惠

　　在設置時要注意5點：符合場景、易執行、高頻帶低頻、剛需、AB測試

　　5）用戶觸點分為線上觸點、線下觸點。

　　線上觸點包括：公眾號、小程序、自有APP、視頻號、自媒體平臺

　　線下觸點包括：

　　電商三件套：電商包裹卡、短信、AI電話；

　　門店：易拉寶、臺卡、海報、胸牌、卡座、菜單、手提袋、收費條、文化衫、產品本身，同時導購可配合話術引導。

　　好了，文章到這里就結束了